Por que um autor novo, com um excelente livro, vende muito pouco?

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“O país está em crise” é a resposta de alguns. “Minha editora não divulga”, de outros. “As pessoas têm medo de comprar pela Internet”, outros ainda.

A lista seria enorme. Mas, de fato é que crise não impede pizza e coca cola de vender bastante, com um preço às vezes maior do que um livro. No outro argumento, há autores muito bem divulgados pelas editoras que não vendem nada. E, por fim, essa história de medo de comprar pela Internet é mentira, haja vista o tamanho geral do mercado vendas online.

A questão é outra: por que o excelente livro de um autor novo é COMPRADO muito pouco?

Porque não é vendido.

E os autores novos querem que seus livros sejam comprados… mas não querem vende-los.

“Esse negócio de vendas se resume em uma só coisa: ver pessoas. Se você contar a sua “história de vendas” para um número “x” de pessoas (esse “x” varia de acordo com o produto), seu sucesso estará garantido” (Percy H. Whiting)

E o que é uma “história de vendas”?

A mais curta história de vendas é a do vendedor de tapetes de porta. Ele sai de manhã com um monte de tapetes na cabeça, toca a campainha e, quando alguém aponta a cabeça na porta ou na janela, ele diz “Vai um tapete hoje?”.
Se sim, ele vende. Se não, não vende… e parte pra outra casa, contar novamente sua história de vendas.

No fim do dia, se for organizado, esse vendedor terá condição de fazer uma estatística: para vender 10 tapetes, preciso apertar 200 campainhas.  Assim, ele sabe que, se quiser vender 20 tapetes no dia seguinte, terá que acordar mais cedo para tocar 400 campainhas.

Se os autores fizessem isso, venderiam seus livros. Quanto mais histórias de vendas contasse, mais vendas teria.
Mas basta tocar campainha e perguntar “vai um livro hoje?”

Se você imaginar um produto algo mais sofisticado (seguro de vida, consórcios de carro, túmulos em cemitério, remédios para emagrecer, perfumes e… seu livro),  perceberá que uma história de vendas como “vai um consórcio hoje?”  não vai conseguir uma razão de 200 x 10, entre campainhas tocadas e vendas obtidas. Não venderá nem 1 a cada 1000. Simplesmente porque “não é assim que se vende consórcio”. Ou seja, a história de vendas precisará ser um pouco mais elaborada.

E tudo começa com um filtro. “Para quem vou oferecer consórcios?”.  Para quem não tem carro, é o primeiro pensamento.  Aí, você faz uma lista de amigos que não tem carro e vai oferecer. A história é mais elaborada. Você diz “estou trabalhando com consórcio agora. Você sabia que consórcio é a forma mais inteligente de adquirir seu carro? blá blá blá”, e, no fim, não vende. Porque quem não tem carro e quer comprar um, quer comprar rapidamente, e não ficar esperando não sei quantos meses para um sorteio.  O melhor é vender para quem TEM carro… pois, em um ano ou dois, essa pessoa pensará em trocar de carro. E, com pode dar o carro usado como lance, a sua possibilidade de vender é muito maior.

Com o livro é a mesma coisa: para quem vai oferecer seu livro? Depende do tipo de livro, claro. Aí, cabe a você definir qual é o público-alvo do seu livro.
Uma vez que isso esteja claro, você precisa elaborar a sua “história de vendas”.  Estando frente a frente com um possível comprador, qual é a primeira coisa que você deve dizer?  Deve fazer alguma pergunta? Se sim, o que deve dizer em função das respostas da pergunta? E assim por diante.

Claro, também, que não precisará bater de porta em porta (embora não seja uma má ideia: Monteiro Lobato que o diga). Você poderá conversar com seus contatos no Facebook, marcar palestras em escolas e clubes, ou reuniões em sua própria casa, onde contará sua história de vendas para um grupo de pessoas convidadas de uma só vez.

Isso é VENDER o seu livro, e não esperar que alguém compre.

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